Pozyskanie klientów

man-using-computer-1290114__340Skoro prowadzisz firmę, pragniesz jak największej ilości jak najlepszych klientów, prawda? No tak, w końcu chcesz zarabiać. Im więcej, tym lepiej. Jak większość właścicieli małych firm lub e-biznesów, pewnie lwią część swoich wysiłków wkładasz w pozyskiwanie nowych klientów. OK, zgoda. Nic w tym złego. Ale pomyśl przez moment w innym kierunku. Kim są twoi najlepsi potencjalni klienci? Nie, nie. Nie będę ględził o profilu idealnego klienta. Już o tym słyszałeś. Powiem ci za to coś nowego. Otóż najlepszymi potencjalnymi klientami są twoi OBECNI klienci. Zaskoczony? Nie bądź. Nie od dziś bowiem wiadomo, że pozyskanie nowego klienta, by dokonać kolejnej sprzedaży jest po prostu kosztowne. Dlatego zamiast skupiać całe wysiłki marketingowe na poszukiwaniach, skieruj je na zwiększenie rocznych zysków na każdego obecnego klienta. W jaki sposób?       Technika #1: Cross-selling. Sprawa jest prosta. Zaraz po dokonaniu sprzedaży, proponujesz klientowi produkt dopełniający (komplementarny). Kiedy klient ma „otwarty portfel” — czyli właśnie zaraz po dokonaniu zakupu — łatwiej mu dokonać kolejnej transakcji. Technika #2: Up-selling. Znów prosta sprawa. Osoba kupuje tani produkt i staje się twoim klientem. Stosując up-selling, oferujesz swojemu klientowi kolejne produkty, tym razem droższe. Jeśli pierwszy, tańszy produkt stanowił dla niego naprawdę ogromną wartość (przewyższającą koszty, jakie poniósł) — masz ogromne szanse na kolejną, tym razem większą sprzedaż. Jeśli twój klient kupił np. e-booka o odchudzaniu za 39zł, kolejnym produktem może być okrojone szkolenie wideo za  97zł. Po określonym czasie, oferujesz kolejny produkt, tym razem duże, pełne szkolenie wraz z konsultacjami za 399zł. I teraz punkt kulminacyjny, drogi Czytelniku. Aby móc sprzedać klientowi kolejne, droższe produkty (lub e-produkty), musisz w międzyczasie zbudować z nim dobre relacje. Chyba się zgodzisz, hmm? Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 39zł to mały pikuś. Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 399zł to już większe wyzwanie. Łatwiej za pierwszym razem kupić coś po 39zł, niż po 399zł. Dość oczywiste.       Stąd krytycznym elementem skutecznej sprzedaży drogich produktów okazuje się relacja, jaką zbudujesz ze swoim klientem, zanim zaoferujesz mu drogi produkt. Relacje bowiem są twoim aktywem numer 1. Nikt nie kupuje od ludzi, którym nie ufa. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie lubi. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie zna. Nikt nie kupuje od ludzi, z którymi się choć w minimalnym stopniu nie zaprzyjaźnił.

Procesy w organizacji

madrid-818658__340Proces w organizacji jest ciągiem czynności zaprojektowanych tak, aby w ich wyniku powstawał produkt lub usługa. Niektóre procesy (jak np. przygotowanie oprogramowania) mogą być realizowane w ramach jednego działu.  Większość procesów (np. zamówienia) to procesy międzywydziałowe, które przebiegają między komórkami organizacyjnymi.  Efektem niektórych procesów jest produkt lub usługa oferowana na rynku zewnętrznemu klientowi. Są to tak zwane procesy podstawowe (główne). Produkty innych procesów są często nie widoczne dla zewnętrznych klientów, ale zwykle maja duży wpływ na efektywność zarządzania organizacją. Są to tak zwane procesy wspomagające. Trzecia kategorią procesów są procesy zarzadzania, do których zaliczają się działania zapewniające sprawne funkcjonowanie organizacji.  Proces może być rozumiany jako łańcuch wartości. Poprzez swój wkład w tworzenie lub dostarczanie produktu czy też usługi, każda kolejna czynność w procesie powinna dodawać wartość do efektu wcześniejszej czynności. Na przykład, jedną z czynności w przygotowaniu produktu może być testowanie prototypu na rynku. Czynność ta dodaje wartości, gdyż zapewnia nas o tym, że produkt jest dobrze przyjmowany na rynku, zanim zakończymy całą fazę projektowania.  Procesy zużywają również zasoby. Powinny więc być analizowane nie tylko z punktu widzenia wartości, którą tworzą, ale także ze względu na wymagane do tworzenia tej wartości: kapitał, pracowników, czas, wyposażenie i materiały.

Relacje z potencjalnymi klientami

glass-1328285__340Jak dbać o relacje ze swoimi potencjalnymi klientami? Łap kilka witalnych wskazówek: 1: Utrzymuj kontakt. Oczywiste, czyż nie? By zbudować relację, trzeba się kontaktować :). Ludzie, którzy mają ci wysyłać swoje pieniądze muszą czuć, że się nimi interesujesz, że ich szanujesz, że potrafisz im pomóc w ulepszaniu ich życia osobistego oraz życia zawodowego. Możesz się kontaktować ze swoimi klientami telefonicznie, e-mailowo lub osobiście. Kontakt e-mailowy będzie, oczywiście, najpewniejszą, najszybszą i chyba najbardziej dogodną drogą kontaktu. Ludzie traktują swoją e-skrzynkę pocztową bardzo osobiście. 2: Opieka po sprzedaży. Klient raczej nie lubi być pozostawiony samemu sobie z twoim produktem lub usługą. Dlaczego więc nie zadzwonić do niego, np. po tygodniu od momentu zakupu i zapytać po przyjacielsku, jak się zakupiony produkt sprawuje? Czy klient jest ucieszony inwestycją? Czy twoja firma może mu jeszcze jakoś pomóc? 3: Wynagradzaj swoim klientów. Wiadomo, że jako przedsiębiorca (lub e-przedsiębiorca) wypuszczasz co pewien czas nowe produkty (lub e-produkty). Dlaczego więc nie potraktować swoich klientów w sposób uprzywilejowany i pozwolić im nabyć twoją nowość w pierwszej kolejności? Oferując nowy produkt w pierwszej kolejności swoim obecnym klientom, pokazujesz im, że oni są dla ciebie znacznie ważniejsi niż pozostali. Klienci to docenią. Więzi i relacje się umocnią. Rzecz bezcenna. A ty nie tracisz na tym nic. Po prostu wyróżniasz swoich klientów, bez ponoszenia kosztów. Sam oceń, czy warto. 4: Bądź szczery. To fakt — ludzie robią interesy z osobami szczerymi i unikają tych, którzy działają nieetycznie. I jak? Podoba ci się podejście, że najlepszymi potencjalnymi klientami są twoi obecni klienci? Oni od ciebie kupili i jeśli było to pozytywne doświadczenie, kupią ponownie — z większą łatwością niż potencjalni klienci, którzy jeszcze nie dokonali u ciebie zakupu. Opłaci się zatem włożyć odpowiednio dużo wysiłku w zbudowanie tego pozytywnego doświadczenia oraz zdrowych relacji ze swoim klientem.