Pozyskanie klientów

man-using-computer-1290114__340Skoro prowadzisz firmę, pragniesz jak największej ilości jak najlepszych klientów, prawda? No tak, w końcu chcesz zarabiać. Im więcej, tym lepiej. Jak większość właścicieli małych firm lub e-biznesów, pewnie lwią część swoich wysiłków wkładasz w pozyskiwanie nowych klientów. OK, zgoda. Nic w tym złego. Ale pomyśl przez moment w innym kierunku. Kim są twoi najlepsi potencjalni klienci? Nie, nie. Nie będę ględził o profilu idealnego klienta. Już o tym słyszałeś. Powiem ci za to coś nowego. Otóż najlepszymi potencjalnymi klientami są twoi OBECNI klienci. Zaskoczony? Nie bądź. Nie od dziś bowiem wiadomo, że pozyskanie nowego klienta, by dokonać kolejnej sprzedaży jest po prostu kosztowne. Dlatego zamiast skupiać całe wysiłki marketingowe na poszukiwaniach, skieruj je na zwiększenie rocznych zysków na każdego obecnego klienta. W jaki sposób?       Technika #1: Cross-selling. Sprawa jest prosta. Zaraz po dokonaniu sprzedaży, proponujesz klientowi produkt dopełniający (komplementarny). Kiedy klient ma „otwarty portfel” — czyli właśnie zaraz po dokonaniu zakupu — łatwiej mu dokonać kolejnej transakcji. Technika #2: Up-selling. Znów prosta sprawa. Osoba kupuje tani produkt i staje się twoim klientem. Stosując up-selling, oferujesz swojemu klientowi kolejne produkty, tym razem droższe. Jeśli pierwszy, tańszy produkt stanowił dla niego naprawdę ogromną wartość (przewyższającą koszty, jakie poniósł) — masz ogromne szanse na kolejną, tym razem większą sprzedaż. Jeśli twój klient kupił np. e-booka o odchudzaniu za 39zł, kolejnym produktem może być okrojone szkolenie wideo za  97zł. Po określonym czasie, oferujesz kolejny produkt, tym razem duże, pełne szkolenie wraz z konsultacjami za 399zł. I teraz punkt kulminacyjny, drogi Czytelniku. Aby móc sprzedać klientowi kolejne, droższe produkty (lub e-produkty), musisz w międzyczasie zbudować z nim dobre relacje. Chyba się zgodzisz, hmm? Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 39zł to mały pikuś. Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 399zł to już większe wyzwanie. Łatwiej za pierwszym razem kupić coś po 39zł, niż po 399zł. Dość oczywiste.       Stąd krytycznym elementem skutecznej sprzedaży drogich produktów okazuje się relacja, jaką zbudujesz ze swoim klientem, zanim zaoferujesz mu drogi produkt. Relacje bowiem są twoim aktywem numer 1. Nikt nie kupuje od ludzi, którym nie ufa. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie lubi. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie zna. Nikt nie kupuje od ludzi, z którymi się choć w minimalnym stopniu nie zaprzyjaźnił.

Wybór taniego kredytu

money-950995__340-1Jak wybrać tani kredyt, czyli kilka porad dla osób zdecydowanych na zaciągnięcie kredytu hipotecznego. Jakie elementy mają wpływ na ostateczny koszt kredytu.  Skupmy się tutaj na kredytach hipotecznych i mieszkaniowych (kredyt mieszkaniowy to rodzaj kredytu hipotecznego gdzie zabezpieczeniem jest kupowane na kredyt mieszkanie). Wysokość oprocentowania kredytów hipotecznych należy do najniższych na rynku w zestawieniu z oprocentowaniem innych kredytów bankowych jak np. kredyt na zakup samochodu. Starałem się przedstawić tu wszystkie kryteria wyboru kredytu a więc czynniki mające i mogące mieć w przyszłości wpływ na atrakcyjność, na koszt kredytu. W przystępnej formie gdyż zdaję sobie sprawę z tego, że nie każdy kredytobiorca to ekonomista albo bankowiec.  Klienci poszukujący kredytu oczywiście chcieliby żeby był to kredyt tani. Im tańszy, tym lepszy. Jest to oczywiste, podstawowe kryterium wyboru kredytu i mając na myśli tani kredyt, generalnie myślimy o niskiej prowizji banku, niskim oprocentowaniu kredytu i ratach. Jednakże nie są to jedyne istotne wyznaczniki atrakcyjności kredytu a raczej nie powinny być jedynymi decydującymi o wyborze danej a nie innej oferty kredytowej, o czym niestety nie wszyscy klienci banków wiedzą. W rzeczywistości bowiem, na faktyczny, ostateczny koszt kredytu wpływa wiele innych czynników.

Bankowe reklamy kredytów

money-1005465__340-1Bankowe reklamy kredytów nie powinny być odbierane przez potencjalnych klientów bezkrytycznie jako z założenia w pełni rzetelne i obiektywne. Banki są bogate i stać je na sprytne i efektowne reklamy tworzone przez najlepszych fachowców, jednak to tylko reklamy. Przekazują to, co chcą przekazać a resztę przemilczą chociażby dlatego (ale nie tylko dlatego), że nie ma na to w reklamie czasu. Banki oferują klientom oprocentowane lokaty aby zebrać w ten sposób środki na udzielanie kredytów i zarobić o wiele więcej niż tracą na lokatach, to oczywsite.  A tymczasem na ów ostateczny koszt kredytu wpływa w sumie przynajmniej kilkanaście czynników o których wpływie przeciętny potencjalny kredytobiorca nie zdaje sobie sprawy, nie myśli. To błąd, gdyż z kredytem żartów nie ma i może zdarzyć się i tak, że o spłatę kredytu upomni się komornik. To ostateczność, ale i tak przecież kredytobiorcy chodzi o to, aby finalnie zapłacić jak najmniej. Powinni o tym pamiętać zarówno osoby fizyczne jak też przedsiębiorcy dla których kredyt w wielu wypadkach może być zastąpiony przez leasing.  I tak też, warto wcześniej dowiedzieć się, co to jest rzeczywiste oprocentowanie kredytu i od czego zależy (od stawek referencyjnych i od marży banku).