Pozyskanie klientów

man-using-computer-1290114__340Skoro prowadzisz firmę, pragniesz jak największej ilości jak najlepszych klientów, prawda? No tak, w końcu chcesz zarabiać. Im więcej, tym lepiej. Jak większość właścicieli małych firm lub e-biznesów, pewnie lwią część swoich wysiłków wkładasz w pozyskiwanie nowych klientów. OK, zgoda. Nic w tym złego. Ale pomyśl przez moment w innym kierunku. Kim są twoi najlepsi potencjalni klienci? Nie, nie. Nie będę ględził o profilu idealnego klienta. Już o tym słyszałeś. Powiem ci za to coś nowego. Otóż najlepszymi potencjalnymi klientami są twoi OBECNI klienci. Zaskoczony? Nie bądź. Nie od dziś bowiem wiadomo, że pozyskanie nowego klienta, by dokonać kolejnej sprzedaży jest po prostu kosztowne. Dlatego zamiast skupiać całe wysiłki marketingowe na poszukiwaniach, skieruj je na zwiększenie rocznych zysków na każdego obecnego klienta. W jaki sposób?       Technika #1: Cross-selling. Sprawa jest prosta. Zaraz po dokonaniu sprzedaży, proponujesz klientowi produkt dopełniający (komplementarny). Kiedy klient ma „otwarty portfel” — czyli właśnie zaraz po dokonaniu zakupu — łatwiej mu dokonać kolejnej transakcji. Technika #2: Up-selling. Znów prosta sprawa. Osoba kupuje tani produkt i staje się twoim klientem. Stosując up-selling, oferujesz swojemu klientowi kolejne produkty, tym razem droższe. Jeśli pierwszy, tańszy produkt stanowił dla niego naprawdę ogromną wartość (przewyższającą koszty, jakie poniósł) — masz ogromne szanse na kolejną, tym razem większą sprzedaż. Jeśli twój klient kupił np. e-booka o odchudzaniu za 39zł, kolejnym produktem może być okrojone szkolenie wideo za  97zł. Po określonym czasie, oferujesz kolejny produkt, tym razem duże, pełne szkolenie wraz z konsultacjami za 399zł. I teraz punkt kulminacyjny, drogi Czytelniku. Aby móc sprzedać klientowi kolejne, droższe produkty (lub e-produkty), musisz w międzyczasie zbudować z nim dobre relacje. Chyba się zgodzisz, hmm? Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 39zł to mały pikuś. Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 399zł to już większe wyzwanie. Łatwiej za pierwszym razem kupić coś po 39zł, niż po 399zł. Dość oczywiste.       Stąd krytycznym elementem skutecznej sprzedaży drogich produktów okazuje się relacja, jaką zbudujesz ze swoim klientem, zanim zaoferujesz mu drogi produkt. Relacje bowiem są twoim aktywem numer 1. Nikt nie kupuje od ludzi, którym nie ufa. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie lubi. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie zna. Nikt nie kupuje od ludzi, z którymi się choć w minimalnym stopniu nie zaprzyjaźnił.

Kredyty bez BIK

money-1283806__340Niejednokrotnie rozmaite instytucje finansowe nie dbają nawet o to, by sprawdzać klienta, gdyż gwarancje, jakie są związane z umowa kredytowa wystarczają do tego, by czuły się pewnie bez BIK, zaś klient miał wrażenie  konieczności wywiązywania się z umów.   Istnieją wszakże instytucje finansowe i banki, które oficjalnie, przyznają, ze udzielają kredytów bez BIK. Nie wiadomo, czy weryfikują każdego klienta, czy właściwie uznają, ze ważne jest to, jak teraz klient będzie się zachowywał wobec banku. Kredyty gotówkowe bez BIK w określonych wysokościach są coraz częściej dostępne dla zwykłych klientów. Łatwo można zrozumieć z jakiego powodu tak się dzieje – często chętni na większe kredyty nie spełniają kryteriów ,udzielenie krótkoterminowego i do tego niewielkiego kredytu jest dla banku okazją do zarobku przy niewielkim ryzyku. Co i rusz w Internecie pojawiają się informacje o tym, że możemy wziąć pomyślnie pożyczkę bez BIK i bez dużej ilości męczących w uzyskaniu kredytu zaświadczeń czy to z pracy, w wypadku osób pracujących na umowę o pracę lub zaświadczeń z ZUS czy US w wypadku, gdy prowadzimy własną działalność. Czasami nasza przeszłość kredytowa jest na tyle trudna, że banki nie przyznają nam kredytu, tłumacząc się, że nie mogą przyznać kredytu bez BIK, a w zasadzie bez wzięcia pod uwagę  informacji jakie tam się znajdują. Wielokrotnie banki same zachęcają do wzięcia takich kredytów- reklama: kredyty gotówkowe bez BIK na święta, na wakacje czy na inne okazje ściąga klientów, którzy nagle pod wpływem reklamy decydują się na zaciągnięcie takiej prostej i niewielkiej pożyczki.     Bardzo często kredyty bez BIK wciągają osobę w pętlę kredytową, która potrafi zniszczyć każdego, bo zazwyczaj dochodzi do momentu, gdy taka osoba nie ma już możliwości wzięcia kolejnego kredytu, ani pieniędzy na spłatę zaciągniętych zobowiązań.

Procesy w organizacji

madrid-818658__340Proces w organizacji jest ciągiem czynności zaprojektowanych tak, aby w ich wyniku powstawał produkt lub usługa. Niektóre procesy (jak np. przygotowanie oprogramowania) mogą być realizowane w ramach jednego działu.  Większość procesów (np. zamówienia) to procesy międzywydziałowe, które przebiegają między komórkami organizacyjnymi.  Efektem niektórych procesów jest produkt lub usługa oferowana na rynku zewnętrznemu klientowi. Są to tak zwane procesy podstawowe (główne). Produkty innych procesów są często nie widoczne dla zewnętrznych klientów, ale zwykle maja duży wpływ na efektywność zarządzania organizacją. Są to tak zwane procesy wspomagające. Trzecia kategorią procesów są procesy zarzadzania, do których zaliczają się działania zapewniające sprawne funkcjonowanie organizacji.  Proces może być rozumiany jako łańcuch wartości. Poprzez swój wkład w tworzenie lub dostarczanie produktu czy też usługi, każda kolejna czynność w procesie powinna dodawać wartość do efektu wcześniejszej czynności. Na przykład, jedną z czynności w przygotowaniu produktu może być testowanie prototypu na rynku. Czynność ta dodaje wartości, gdyż zapewnia nas o tym, że produkt jest dobrze przyjmowany na rynku, zanim zakończymy całą fazę projektowania.  Procesy zużywają również zasoby. Powinny więc być analizowane nie tylko z punktu widzenia wartości, którą tworzą, ale także ze względu na wymagane do tworzenia tej wartości: kapitał, pracowników, czas, wyposażenie i materiały.

Firmy leasingowe

nobody-314697__340Z jednej strony trzeba przyznać że firmy leasingowe nie przykładają dużej wagi do promocji ofert leasingu konsumenckiego. Być może także ze względu na świadomość z kolei niechęci, ze strony wielu konsumentów polegającej na tym, że większość woli stać się właścicielem samochodu (choćby i wziętego w kredyt) niż tak jak w przypadku leasingu – być posiadaczem pojazdu nie będąc jego właścicielem. Taka swoista bariera psychiczna deprecjonująca leasing konsumencki jako sposób na wejście w posiadanie auta.  A tymczasem samochód wzięty w leasing konsumencki może okazać się w ostatecznym rozrachunku tańszy niż w kredycie samochodowym. Dlatego, ze firmom leasingowym na szeroką skalę współpracującym z producentami samochodów przysługują atrakcyjne rabaty. Podobnie wygląda kwestia ubezpieczeń samochodów – rabaty u stałego ubezpieczyciela. Jednak tu akurat na dłuższa metę leasingobiorca może nie być zadowolony gdyż kilkuletnia bezszkodowa jazda nie uprawni go do otrzymania zniżki z tego tytułu (wszak jeździł nie swoim tylko wyleasingowanym autem).  Samochód w leasingu konsumenckim często łatwiej uzyskać niż w kredycie, co tyczy się zarówno spełnienia wymogów stawianych przez firmę leasingową klientowi oraz samych formalności. Ponieważ w przypadku leasingu firma leasingowa pozostaje właścicielem pojazdu, więc często wystarczają dwa dowody tożsamości i zaświadczenie o wysokości dochodów, uiszczenie inicjalnego czynszu w wysokości 10% wartości brutto auta i już można stać się użytkownikiem wybranego samochodu, za który następnie konsument – leasingobiorca płaci ustalone w umowie miesięczne raty.

Relacja z klientem

ipad-698934__340Pamiętaj, że głównym zadaniem jakie ma newsletter, jest budowanie relacji z klientem. To jest podstawa (fundament) z której bierze początek dobry newsletter. Dobre relacje z klientem, w dłuższej perspektywie czasu, przekładają się na więcej ludzi na liście i większe dochody np. z mailingu czy innych form promocji.  Nie myl newslettera z czystym sprzedawaniem. Między newsletterem a mailingiem sprzedażowym, jest duża różnica i przeginanie w którąkolwiek stronę, będzie dla Ciebie szkodliwe (szczególnie jeśli chodzi o sprzedawanie).  Ale może najpierw wyjaśnię czego nie robić, jeśli chcesz zarabiać na newsletterze.  Jeżeli chcesz zarabiać na newsletterze J, to nie wysyłaj samych reklam i „promocji”. Dobre relacje z klientem nie polegają na samym, sprzedaj-kup. Najpierw postaraj się zdobyć, zaufanie i przychylność klienta. Jak to zrobić? To proste. Musisz dać coś wartościowego od siebie. Nie chodzi mi tutaj o danie kilku darmowych ebooków, które możesz znaleźć wszędzie. Chodzi mi raczej o danie unikalnej wartości, ludziom na swojej liście.  Dajesz im coś od siebie, a oni odwdzięczają Ci się, swoim zaufaniem i np. polecaniem Twojego newslettera znajomym. Tak to działa. Pamiętaj, traktuj swoich klientów dokładnie tak jakbyś, sam chciał być traktowany.

Procesy zarządzania jakością

bovespa-1110816__340Zarządzanie jakością jest wtedy, gdy kierownictwo w swoim zarządzaniu uwzględnia perspektywę finansów przedsiębiorstwa (oczekiwania zarządzających), oczekiwania klientów, procesów realizowanych w firmie, zastosowanych zasobów (ludzkich i materialnych) oraz infrastrukturę i jakość zastosowanych rozwiązań informatycznych. Wokół tych pięciu elementów buduje się system zarządzania jakością.  Korzyści, jakie wynikają z zarządzania jakością można podzielić na trzy obszary:  1. Korzyści dla kierownictwa:  – wsparcie dla planowania wydatków (możliwość przewidzenia), zmian organizacyjnych, restrukturyzacyjnych,  – łatwość we wdrożeniu i potwierdzeniu określonego standardu świadczonych usług,   – wzrost wiarygodności firmy dla inwestora, Klienta,  – usprawnienie obiegu informacji w firmie,  – ustanowienie jednolitych zasad funkcjonowania wewnątrz firmy.  2. Korzyści dla otoczenia:  – rzetelne udowodnienie ponoszonych wydatków, wzrost wiarygodności dla społeczności lokalnej i właściciela,  – możliwość współpracy i wymiany doświadczeń z zakresu sprawnego zarządzania z podobnymi jednostkami (benchmarking),  – wzmocnienie budowania wizerunku firmy profesjonalnej i przyjaznej dla klienta,  – podniesienie atrakcyjności dla potencjalnych inwestorów.  3. Korzyści dla pracownika:  – określony standard postępowania,  – jednoznacznie przydzielone odpowiedzialności i uprawnienia,  – uświadomienie pracownikom ich miejsca w całej pracy organizacji,  – klarowne określenie niezbędnych zasobów do wykonania pracy oraz jasne zdefiniowanie oczekiwanych efektów.

Perswazyjna komunikacja

notebook-886532__340-1Cztery sposoby na perswazyjną komunikację. 1. Szacunek. Zawsze należy okazywać szacunek drugiej osoby, nie tylko w mowie, ale także w gestach i zachowaniu. Brak szacunku, ignorowanie, przerywanie jego myśli 2. Osobowość rozmówcy   Ma istotny wpływ na wynik rozmowy, na wynik przekazu który pozostaje w myślach drugiej osoby. Jest istotną częścią komunikatu który chcemy przekazać, bez znajomości osoby, zainteresowań, czy nawet problemów nie potrafimy w efektywny sposób dostosować naszej rozmowy. 3. Regulowanie zainteresowania tematem Zdobycie zainteresowania rozmówcy jednorazowo jest bardzo łatwe. Przez znaną osobę, pytaniem lub trafnym stwierdzeniem. Jednak po kilku chwilach u naszego odbiorcy spada zainteresowanie tematem. Wtedy najlepszym sposobem jest „podrzucanie grudek soli”. Są to ciekawe, trafne nowe stwierdzenia odnośnie tematu, dzięki którym nasz rozmówca będzie utrzymywał poziom zainteresowania tematem. Niewątpliwie, najlepszym rozwiązaniem są stwierdzenia dotyczące bezpośrednio Niego. 4. Mowa obrazowa. Tak naprawdę przekonując czy partnera czy klienta, odbywamy rozmowę w jedną stronę. Nasz odbiorca nie potrafi wczuć się w to co myślimy czy co czujemy, dopóki sam nie stanie w naszej sytuacji. Pomóc nam może w tym mowa obrazowa. Musimy zobrazować odbiorcy naszego przekazu sytuację (najlepiej jakaś historyjka prawdziwa bądź wymyślona), w którą będzie potrafił się wczuć, aby mógł poczuć dokładnie to samo co chcemy mu przekazać i co w danym momencie czujemy.

Procesy i podprocesy

shard-1198116__340Wyższy poziom szczegółowości procesu to podprocesy. Na przykład, proces produkcji może się składać z następujących podprocesów: planowania, pobrania narzędzi, obróbki, montażu oraz testowania.  Organizacja jest na tyle efektywna, na ile efektywne są jej procesy. Cele organizacji mogą być osiągnięte tylko dzięki logicznie wykonywanym procesom organizacyjnym. Na przykład, jednym z celów producenta samochodów może być skrócenie czasu dostawy samochodu z dodatkowymi opcjami zamówionymi przez klienta. Producent nie może mieć nadziei na realizacje tego celu, jeśli proces składania zamówień nie jest efektywny lub proces dostawy jest zbyt złożony.  Kiedy analizuje się sytuacje przechodząc z góry w dół organizacji, okazuje się, że efektywność procesów jest jedną z najważniejszych zmiennych wpływających na osiągnięcie celów organizacji. Można również spojrzeć na procesu z dołu do góry. Na poziomie stanowiska pracy mogą być podejmowane różne działania mające na celu poprawę wyników. Na przykład, możemy dokonać poprawy w ramach rekrutacji lub premiowania. Możemy opracować bardziej szczegółowe, bardziej aktualne opisy stanowisk, bardziej efektywne narzędzia oraz bardziej atrakcyjne nagrody. Możemy przekazać uprawnienia decyzyjne na niższe szczeble w strukturze organizacyjnej. Możemy również skłonić pracowników do rozwiązania pojawiających się problemów przez zespoły pracownicze.  Jednak, nawet najbardziej utalentowani i zmotywowani pracownicy mogą poprawić efektywność organizacji tylko w takim stopniu, w jakim pozwalają na to procesy w organizacji.

Bankowe reklamy kredytów

money-1005465__340-1Bankowe reklamy kredytów nie powinny być odbierane przez potencjalnych klientów bezkrytycznie jako z założenia w pełni rzetelne i obiektywne. Banki są bogate i stać je na sprytne i efektowne reklamy tworzone przez najlepszych fachowców, jednak to tylko reklamy. Przekazują to, co chcą przekazać a resztę przemilczą chociażby dlatego (ale nie tylko dlatego), że nie ma na to w reklamie czasu. Banki oferują klientom oprocentowane lokaty aby zebrać w ten sposób środki na udzielanie kredytów i zarobić o wiele więcej niż tracą na lokatach, to oczywsite.  A tymczasem na ów ostateczny koszt kredytu wpływa w sumie przynajmniej kilkanaście czynników o których wpływie przeciętny potencjalny kredytobiorca nie zdaje sobie sprawy, nie myśli. To błąd, gdyż z kredytem żartów nie ma i może zdarzyć się i tak, że o spłatę kredytu upomni się komornik. To ostateczność, ale i tak przecież kredytobiorcy chodzi o to, aby finalnie zapłacić jak najmniej. Powinni o tym pamiętać zarówno osoby fizyczne jak też przedsiębiorcy dla których kredyt w wielu wypadkach może być zastąpiony przez leasing.  I tak też, warto wcześniej dowiedzieć się, co to jest rzeczywiste oprocentowanie kredytu i od czego zależy (od stawek referencyjnych i od marży banku).