Pozyskanie klientów

man-using-computer-1290114__340Skoro prowadzisz firmę, pragniesz jak największej ilości jak najlepszych klientów, prawda? No tak, w końcu chcesz zarabiać. Im więcej, tym lepiej. Jak większość właścicieli małych firm lub e-biznesów, pewnie lwią część swoich wysiłków wkładasz w pozyskiwanie nowych klientów. OK, zgoda. Nic w tym złego. Ale pomyśl przez moment w innym kierunku. Kim są twoi najlepsi potencjalni klienci? Nie, nie. Nie będę ględził o profilu idealnego klienta. Już o tym słyszałeś. Powiem ci za to coś nowego. Otóż najlepszymi potencjalnymi klientami są twoi OBECNI klienci. Zaskoczony? Nie bądź. Nie od dziś bowiem wiadomo, że pozyskanie nowego klienta, by dokonać kolejnej sprzedaży jest po prostu kosztowne. Dlatego zamiast skupiać całe wysiłki marketingowe na poszukiwaniach, skieruj je na zwiększenie rocznych zysków na każdego obecnego klienta. W jaki sposób?       Technika #1: Cross-selling. Sprawa jest prosta. Zaraz po dokonaniu sprzedaży, proponujesz klientowi produkt dopełniający (komplementarny). Kiedy klient ma „otwarty portfel” — czyli właśnie zaraz po dokonaniu zakupu — łatwiej mu dokonać kolejnej transakcji. Technika #2: Up-selling. Znów prosta sprawa. Osoba kupuje tani produkt i staje się twoim klientem. Stosując up-selling, oferujesz swojemu klientowi kolejne produkty, tym razem droższe. Jeśli pierwszy, tańszy produkt stanowił dla niego naprawdę ogromną wartość (przewyższającą koszty, jakie poniósł) — masz ogromne szanse na kolejną, tym razem większą sprzedaż. Jeśli twój klient kupił np. e-booka o odchudzaniu za 39zł, kolejnym produktem może być okrojone szkolenie wideo za  97zł. Po określonym czasie, oferujesz kolejny produkt, tym razem duże, pełne szkolenie wraz z konsultacjami za 399zł. I teraz punkt kulminacyjny, drogi Czytelniku. Aby móc sprzedać klientowi kolejne, droższe produkty (lub e-produkty), musisz w międzyczasie zbudować z nim dobre relacje. Chyba się zgodzisz, hmm? Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 39zł to mały pikuś. Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 399zł to już większe wyzwanie. Łatwiej za pierwszym razem kupić coś po 39zł, niż po 399zł. Dość oczywiste.       Stąd krytycznym elementem skutecznej sprzedaży drogich produktów okazuje się relacja, jaką zbudujesz ze swoim klientem, zanim zaoferujesz mu drogi produkt. Relacje bowiem są twoim aktywem numer 1. Nikt nie kupuje od ludzi, którym nie ufa. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie lubi. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie zna. Nikt nie kupuje od ludzi, z którymi się choć w minimalnym stopniu nie zaprzyjaźnił.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *